WHR Seminar 2010 | Le vie del Revenue – Franco Grasso

L’intervento di Franco Grasso al WHR Seminar 2010 ha offerto moltissimi spunti di riflessione grazie alla presentazione di un quadro generale dell’attuale situazione del Revenue Management e di quello che si dovrebbe e potrebbe fare per migliorare la propria attività alberghiera.

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Poichè moltissime le cose dette da Franco Grasso cercherò di sintetizzare il più possibile andando a delineare quelli che secondo me sono i punti da tenere maggiormente in considerazione.

La discussione prende piede con un elenco di aspetti che il panorama turistico ricettivo attuale sembrerebbe bene o male aver compreso:

  1. l’importanza di una tariffazione dinamica, ossia non ci si può fossilizzare con un’unica offerta. Bisogna valutare a seconda della domanda e dell’andamento del mercato.
  2. sfruttare tutti i canali online per riuscire a farsi trovare più facilmente dai propri potenziali clienti
  3. la Brand Reputation è un altro aspetto che sembra essere stato compreso. Troppo importante per lasciarla in secondo piano. Oltretutto la Brand Reputation bisogna costruirsela proprio attraverso i canali online come i social media.

Ci sono però altri aspetti che non sono stati affatto compresi, almeno non da tutti:

  1. la possibilità di poter condizionare il mercato, i propri potenziali clienti, attraverso la propria brand reputation e le tariffe. Anche nel precedente post parlavo del “sapersi vendere”.
  2. la disintermediazione è importante! Ma anche l’intermediazione gioca un ruolo fondamentale. In fondo moltissime visite verso il proprio sito web arrivano dalle OTA, quindi perchè privarsi di un valido mezzo? Piuttosto bisogna cercare di lavorare al meglio sul e per il proprio sito istituzionale, renderlo funzionale al punto giusto per rispondere alle richieste ed esigenze dell’utente.
  3. utilizzare i dati storici per fare un’analisi rispetto agli anni precedenti. Rendersi conto se è il caso di alzare o abbassare l’offerta rispetto alla vecchia stagione comparandola con quella in arrivo. (sempre nel post precedente vengono spiegati alcuni meccanismi di analisi dei dati storici, quello che dovrebbe fare il Revenue Manager). Per l’analisi dei dati storici si deve:
    • guardare l’invenduto dell’anno precedente per capire dove si è sbagliato
    • guardare il ricavo medio dell’anno precedente
    • prefiggersi gli obiettivi per l’attuale situazione
    • elaborare la tariffa di partenza (bassa) e la strategia da attuare

Che cosa bisognerebbe fare per muoversi in modo ideale?

  1. Invece di capire cosa un mercato può dare, imporre direttamente le proprie richieste al mercato. Perchè stare a cercare la strada più difficile? L’analisi del mercato attuale è importante, ma tornando al discorso del “sapersi vendere”, saper imporsi con le proprie offerte, con la propria brand reputation è di sicuro l’arma vincente nei confronti del processo decisionale dei propri potenziali clienti.
  2. Pensare all’occupazione della propria struttura ricettiva e non al ricavo medio che si può trarre da ciascuna camera. Effettivamente la prima preoccupazione di un albergatore dovrebbe essere quella di riempire la struttura. Certamente farlo al prezzo migliore, ma non che quest’ultimo diventi una croce!
  3. Come si diceva precedentemente non ha senso pensare sempre male delle OTA, soprattutto per il fatto che chiedono commissioni, in fondo anche la pubblicità tradizionale fa lo stesso da cui, tra le altre cose, non è possibile nemmeno monitorare il ROI. Chi può dimostrare con certezza che mettersi su una rivista può effettivamente portare più prenotazioni? Quanto meno le OTA permettono un monitoraggio dei dati storici.

Il quadro futuro, secondo Franco Grasso, e secondo me già attuale ci dice che:

  1. I social network saranno validissimi mezzi di vendita e promozione online
  2. Il Mobile farà la differenza grazie alla possibilità di poter effettuare prenotazioni seduta stante in qualsiasi momento
  3. Ci saranno applicativi informatici che riusciranno a facilitare e semplificare la gestione della propria struttura alberghiera. Applicativi che a onor del vero è possibile già trovare o quanto meno commissionare (a web agency ad esempio) a seconda delle proprie esigenze.
  4. Hotel con reception virtuali dove sostanzialmente grazie ai canali online e strumenti tecnologici si potrà velocizzare il servizio di assistenza ai clienti. Anche se…personalmente preferisco comunque restare legato al lato umano e interazionale tra azienda e cliente, troppo importante.
  5. Piccole strutture alberghiere si uniranno per formare degli altrettanto piccoli consorzi al fine di centralizzare i servizi e comprimere i costi. Una soluzione questa molto curiosa e che non è affatto da disdegnare. L’unione fa la forza, no?!
  6. “Tour Operator che diventano i canali di vendita più vantaggiosi economicamente”. Sicuramente importanti ma personalmente preferisco lasciare ai siti delle strutture alberghiere il ruolo di trascinatori. :)

Da tutta questa serie di elementi, qualsiasi struttura alberghiera potrà trarre benefici in termini di ROI (return on investment) e soprattutto in termini di Brand Reputation. Le strutture che sapranno avere una gestione e controllo totale della situazione passata, attuale e futura potranno facilmente rispondere alle richieste del mercato e andare così incontro ai propri potenziali clienti.

Il discorso di Franco Grasso è stato molto più ampio e specifico. Come dicevo all’inizio del post io ho cercato di riassumerlo nei punti che ritengo essere più importanti. Sulla base di quanto detto spero che riuscirai a farti un’idea su come organizzare al meglio la tua attività di Revenue Management.

Se hai domande o se vuoi dire la tua opinione lascia un commento.

Danilo Pontone

WHR Seminar 2010 | Le vie del Revenue – Franco Grasso ultima modifica: 2010-12-14T09:14:11+00:00 da Danilo Pontone
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  • Nicola

    Non trova nulla di innovativo o di “futuro” nell’intervento di Franco Grasso.
    Non sono d’accordo sul fatto che il primo pensiero debba essere quello dell’occupazione a tutti i costi, di sicuro i pick-up tra le previsioni e gli effettivi on the book devono essere positivi, però l’inidce più importante deve restare il RevPar (e tutti gl altri indici più strettamente connessi al ricavo). La brand reputation parte anche dalla base di prezzo che si applica.Sono d’accordo su tutto ciò che riguarda il mobile e tutti gli strumenti strettamente connessi alla geolocalizzazione.
    Un piccolo Off -topic: L’intervento è stato utile per un analisi del “presente”. Non capisco però perchè, Franco Grasso non abbia partecipato al BTO 2010 ed al Panel sul Revenue 3.0 dove invece veramente qualcosa di innovativo è saltato fuori.

    • Ciao Nicola,
      grazie per il tuo commento. Cercherò di non entrare troppo nei dettagli perchè la materia Revenue non è il mio forte a parte qualche nozione base. Comunque per quello che dici hai ragione, ma secondo me le parole di F.Grasso erano indirizzate a far capire come sia meglio ottenere un giusto equilibrio occupazione/ricavo medio e non solo pensare ad una delle due vie. Di solito l’albergatore sceglie la via del ricavo medio, ma non si può ragionare solo e sempre in quest’ottica.

      Quanto alla tua domanda off topic, non saprei risponderti. Bisognerebbe chiederlo direttamente a lui. Potrei azzardare che fosse impegnato nell’organizzazione del WHR quindi una sua presenza a Firenze in quei giorni non era fattibile. ;)

      Ciao

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