WHR Seminar 2010 | Elementi di Revenue – Giancarlo Tamburi

Bisogna conoscere i propri clienti e quindi occorre presidiare quei passaggi che potrebbero causare una perdita di fatturato alla struttura dovuta ad un’assenza di prenotazione.

Questo il concetto principale da cui parte Giancarlo Tamburi (Responsabile per il centro e sud Italia di Gestione Albergo) durante la sua presentazione al WHR Seminar 2010 di Roma per avviare un’interessante dibattito sui fondamentali elementi di Revenue Management.

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Sfruttare il canale Internet diventa fondamentale.

Il cliente Internet può arrivare all’hotel tramite OTA o motore di ricerca o Social Network. Queste strade si intrecciano perchè l’utente non va su un portale per prenotare subito oppure non va subito sui social network. Il cliente fa un percorso che non è lineare e varia da cliente a cliente. Può inoltre esserci un canale diretto come la vecchia telefonata che poi oggi si tramuta in Skype e quindi strumenti di messaggistica istantanea online. Strumenti che semplificano e accorciano i tempi di assistenza e risposta ai clienti.

Vediamo alcune strade che l’utente intraprende per il suo processo decisionale finalizzato alla prenotazione presso una struttura ricettiva:

  1. il cliente cerca “hotel roma” e con i motori di ricerca arriva sull’OTA –> prenota direttamente.
  2. il cliente cerca “hotel roma” trova l’hotel sul portale turistico, prende il nome dell’hotel e lo cerca sui motori di ricerca. A quel punto l’hotel deve catturare il cliente attraverso il suo sito per evitare che il cliente torni indietro a prenotare sul portale.
  3. il cliente cerca “hotel roma” arriva sull’OTA, poi va sul sito e poi consulta anche i social network

Per attirare il cliente bisogna fare un’analisi delle prenotazioni e valutare la migliore tariffa. Bisogna presidiare i punti di svolta per fa si che ci sia una prenotazione diretta e non intermediata dalle OTA.

Il Revenue Manager deve quindi capire come si muove il cliente, deve però anche conoscere alcune dinamiche tecniche del Revenue.

1- Pick-up: il numero di prenotazioni quotidiane arrivate per una certa data. Il pick up mi dice come si sta muovendo la domanda di mercato. E’ utile perchè fa capire come si sta creando la domanda. Il pick up deve essere analizzato per mercati o canali commerciali.

Per profilare la domanda bisogna distinguere questi due aspetti: bisogna poter avere un quadro generale che mi faccia capire come si sta componendo la domanda. Bisogna pertanto analizzare il mercato e i canali commerciali:

Il mercato di suddivide in:

  • leisure individuale
  • leisure gruppi
  • corporate individuale
  • corporate marketing

I canali commerciali:

  • OTA
  • Prenotazioni dirette
  • Convenzioni
  • Passanti

Bisogna analizzare il venduto dell’anno corrente suddiviso per mercati e suddiviso per canali commerciali. Sostanzialmente bisogna poter avere una riepilogazione di dati che ad occhio visivo mi faccia capire dove durante l’anno ci sono dei picchi e dove invece ci sono delle flessioni. Vedere il ricavo medio. Il revenue manager deve avere dei pannelli in cui è possibile consultare tutti i dati del venduto annuo e dell’andamento generale della struttura alberghiera. (vedi questa immagine)

2- Lead Time: la curva relativa al tempo di prenotazione per una certa data. Dice lo stato di salute di una certa data (se è morta o se si sta muovendo). E’ utile quindi avere strumenti che siano in grado di visualizzare l’andamento. Bisogna guardare la curva del Lead Time così come per il Pick up.

In questo modo si riesce a capire giorno per giorno quante prenotazioni sono state ricevuto presso l’hotel. E si capisce per l’appunto se tale data è viva o morta.

Questi dati l’albergatore crede di conoscerli, a intuito, ma non è così, bisogna fare un’analisi concreta e pratica. Bisogna cominciare a fare investimenti sulla base della redditività dei canali che si vogliono utilizzare.

E’ necessario quindi avere la possibilità di poter monitorare il flusso delle prenotazioni distinguendo per canali commerciali e per mercati, bisogna poter fare una radiografia di quello che è il percorso dei potenziali clienti.

Tecnologie per fare Revenue. La scelta della Tecnologia.

  • Gestione hotel (PMS)
  • Controllo di gestione (U.S.A.H.)
  • Gestione pricing
  • Gestione CRM
  • Analisi concorrenza
  • Gestione Portali

Il problema che emerge attualmente dall’utilizzo di più applicativi come quelli elencati è il rischio delle inefficienze: perdita di prenotazioni, cattiva comunicazione, perdita di tempo per inserimento dati.

Ma lo scenario futuro sarà la presenza di un software che consente di monitorare con un unico strumento tutti i dati relativi alla struttura alberghiera. Il PMS come strumento unico. Una sorta di Killer Application. Questo bisogna richiedere alla tecnologia.

Concludendo: capire quindi cosa le persone cercano e capire come configurare al meglio le strategie attraverso la tecnologia.

Danilo Pontone

WHR Seminar 2010 | Elementi di Revenue – Giancarlo Tamburi ultima modifica: 2010-12-13T07:35:46+00:00 da Danilo Pontone
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