4 tecniche di persuasione per aumentare le prenotazioni nel tuo hotel

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Se sei un albergatore, è importante che tu conosca a fondo il percorso d’acquisto dei tuoi potenziali clienti: in questo modo, puoi individuare le leve che li motivano a spostarsi lungo il funnel di vendita.

Questa analisi ti permette anche di essere più consapevole dei punti deboli del processo di prenotazione e cercare così di migliorarlo, modificando la tua comunicazione con i clienti e favorirli nel momento in cui devono prendere le decisioni.

La maggior parte delle OTA e le più grandi catene alberghiere del mondo utilizzano semplici stratagemmi psicologici che possono essere validi anche nella tua realtà per aiutarti a migliorare le vendite.

In questo articolo vedremo 4 di questi principi, che potrai utilizzare fin da subito per migliorare il tasso di prenotazione nella tua struttura ricettiva.

1. Riprova sociale

Booking.com fa un uso massiccio di leve psicologiche per spingere l’utente alla prenotazione. Prova a farci caso: quando cerchi un alloggio, il sito ti mostra il numero di persone che in quel momento stanno visualizzando una determinata pagina. Inoltre, sotto alcune strutture è presente la frase “[Numero] prenotazioni nelle ultime 24 ore”.

Non sono comunicazioni messe lì a caso: sfruttano infatti la cosiddetta riprova sociale, un meccanismo spiegato da Robert Cialdini nel suo bestseller “Le armi della persuasione”. Secondo questo principio, le persone percepiscono che il loro comportamento è corretto se vedono altre persone che lo stanno eseguendo.

Quindi se un utente vede che molte altre persone hanno prenotato quella struttura, allora sarà più portato a fidarsi e quindi a prenotare.

Come puoi integrare la riprova sociale sul tuo sito? Molto semplice: puoi far apparire un messaggio che mostra all’utente quante persone stanno vedendo in quel momento una pagina specifica o quante persone hanno già prenotato una determinata stanza.

Anche le recensioni, se ci pensi bene, fanno leva sulla riprova sociale: inserirle in punti strategici del percorso di prenotazione, può influenzare il comportamento dell’utente.

2. Scarsità

Sempre su Booking.com, puoi notare che spesso compare la scritta “Solo 2 camere disponibili”: questa semplice frase induce le persone a prendere una decisione in pochi minuti, per paura di perdere l’opportunità di prenotare.

Il concetto di scarsità si basa sul fatto che gli esseri umani considerano più desiderabili gli oggetti quando la loro disponibilità è limitata.

Pensa al mondo del collezionismo: il principio per determinare il valore di una moneta o un francobollo è la sua rarità, ovvero la sua scarsa disponibilità sul mercato.

Per scarsità si intende anche la mancanza di tempo: le situazioni urgenti ci fanno smettere di pensare razionalmente e ci fanno agire velocemente. Le famose offerte “a tempo limitato” creano un senso di urgenza e limitano il tempo in cui le persone possono valutare diverse alternative.

Un esempio è il Black Friday, in cui abbiamo un tempo limitato (24 ore) per decidere se acquistare o meno un determinato prodotto.

Ci sono diversi modi in cui puoi predisporre questi messaggi lungo il processo di prenotazione sui tuoi punti di contatto digitali. Per esempio, puoi fare uso di conti alla rovescia o messaggi del tipo:

  • “Solo 2 camere disponibili”
  • “1 giorno alla fine della promozione”
  • “Date super richieste, prenota subito!”

3. Ancoraggio

Anni fa lo psicologo Dan Ariely ha dimostrato con un esperimento che i prezzi, se inseriti nel giusto contesto, possono guidare il comportamento dell’utente.

Lo studioso mostrò a 100 studenti del MIT una pagina di vendita sul sito della rivista “The Economist” in cui venivano proposti 3 diversi tipi di abbonamento:

  1. “Solo web” a 59 dollari
  2. “Solo stampa” a 125 dollari
  3. “Web + stampa” a 125 dollari.

Ariely chiese loro di scegliere l’offerta che gli sembrava più vantaggiosa: ben 84 studenti scelsero la terza opzione.

Ripeté poi l’esperimento mostrando solo 2 possibilità: “solo web” a 59 dollari e “web + stampa” a 125. In questo caso, solo 32 studenti scelsero l’opzione più costosa.

Il prezzo “esca”, ovvero i 125 dollari per l’abbonamento “Solo stampa”, convinse gli studenti a spendere più soldi, perché pensavano di fare un ottimo affare.

Questo comportamento si può spiegare con il meccanismo dell’ancoraggio, ovvero la tendenza umana di fare eccessivo affidamento su un solo aspetto di una data informazione nel momento in cui si prendono delle decisioni.

In pratica, creare il giusto contesto in cui inserire i tuoi prezzi può determinare il modo in cui gli utenti li percepiscono.

Assicurati quindi di utilizzare un booking engine flessibile e potente, che ti permetta di utilizzare diversi colori, modalità di presentazione dei prezzi e pacchetti flessibili. In questo modo potrai fornire un alto valore a un prezzo leggermente più elevato del dovuto.

4. Fiducia

Cosa succede quando decidi di acquistare un prodotto su Amazon? Se osservi bene, prima della fase di check-out la piattaforma ti propone diverse informazioni, come le recensioni del prodotto, la spedizione gratuita e il servizio Amazon Prime.

Tutte queste informazioni servono per rassicurare l’utente e dimostrargli che l’azione che sta per compiere è quella giusta.

Le persone devono quindi fidarsi del tuo brand, del fatto che stanno prendendo la decisione giusta e che stanno facendo il miglior affare possibile.

Assicurati quindi di inserire messaggi che eliminano qualunque esitazione che all’utente potrebbe venire in mente prima di decidere di completare la prenotazione nel tuo hotel.

Ci sono diversi messaggi che puoi mostrare durante l’esperienza di prenotazione per stabilire un rapporto di fiducia nella mente delle persone, ad esempio:

  • cancellazione gratuita
  • prenotazione sicura
  • acconto non richiesto.

Conclusione

Abbiamo visto alcune tecniche di persuasione che permettono di migliorare la comunicazione sul tuo sito e favorire le prenotazioni. Come implementarle in modo efficace sui tuoi canali digitali?
Per prima cosa, il mio consiglio è di analizzare il percorso d’acquisto dell’utente su tutti i canali digitali del tuo albergo. In secondo luogo, valuta con onestà quali punti contatto potrebbero essere migliorati. Infine, modifica la tua comunicazione in modo da applicare i 4 meccanismi che hai imparato in questo articolo.

4 tecniche di persuasione per aumentare le prenotazioni nel tuo hotel ultima modifica: 2019-05-22T09:02:10+00:00 da Pietro Andrioli
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