Come fare Revenue Management per Hotel e Extralberghiero

Competere in un mercato saturo e soggetto a continui mutamenti mette a dura prova la sopravvivenza di molte attività imprenditoriali.

A farne le spese, tra queste, sono in particolare hotel e strutture ricettive che, più di tante altre, risentono delle crisi dovute ai motivi che ostacolano svaghi e spostamenti.

Inoltre, proprio le strutture ricettive devono fare i conti con alcuni fattori tipici della categoria: alta/bassa stagione, costi fissi e variabili, l’invenduto che viene perso, etc…

Ecco perché può essere utile, se non provvidenziale, oggi, lavorare con una buona strategia di revenue management alberghiero.

Ancora tanti imprenditori dell’ospitalità non conoscono la filosofia alla base di una strategia di revenue management. Chi la conosce, invece, pensa spesso alla riduzione dei prezzi. Ma attenzione: fare revenue non significa assolutamente abbassare i prezzi per vendere più camere😉

La risposta alle oscillazioni di mercato, o alla smania di vincere la competizione, tuttavia, non può essere la semplice riduzione delle tariffe di camere e servizi, che andrebbe a prosciugare i margini di profitto.

Se i ricavi sono inferiori ai costi, infatti, qualsiasi business non ha più ragion d’essere.

In questo articolo vogliamo fare un po’ di chiarezza su cosa significa Revenue Management e quali aspetti considerare per costruire una strategia efficace di Revenue Management per hotel e extralberghiero.

Anche perché, come dico in un mio vecchio articolo La strategia vincente non punta solo alla Migliore Tariffa😉

Cos’è il Revenue Management?

Spacchettiamo la definizione “Revenue Management” per capire cosa significa letteralmente e andare più a fondo nel concetto che sta dietro a questi termini.

revenue significa “ricavi”

management traduce “gestione”

Quindi, gestione dei ricavi.

Ma a che serve nella pratica?

A cosa serve il Revenue Management?

Dalla definizione al concetto: il concetto è quello di ottimizzare i ricavi.

Una strategia di Revenue Management per hotel e extralberghiero serve a massimizzare il fatturato attraverso attività ben precise.

Si tratta di operazioni di ottimizzazione e pianificazione che tengano conto della disponibilità di prodotti o servizi in base a:

• risultati storici;
• domanda di mercato;
• stagionalità.

L’obiettivo è quello di prevedere la domanda studiando i dati storici per lavorare con tariffe competitive da impostare nel presente per una data futura, per un target di clienti giusto, al momento giusto, sul canale giusto.

E non si tratta solo di vendere camere, ma anche di ottimizzare la presenza di servizi aggiuntivi in grado di rappresentare un ricavo a copertura dei costi variabili.

Un esempio può essere l’eventuale presenza di area wellness e spa con servizi interni e prodotti che il cliente può anche acquistare.

Quindi, il Revenue Management non è inteso come un’attività di riduzione delle tariffe, quanto piuttosto di una più ampia strategia dei prezzi e distribuzione che si utilizza per ottimizzare la vendita di camere e servizi. In pratica, un’analisi di più variabili da incrociare per aumentare le entrate dell’hotel.

La figura incaricata di implementare e gestire tutte queste operazioni è il “Revenue Manager”. Questa figura professionale è responsabile della definizione delle strategie di pricing e di gestione delle disponibilità sulla base di dati, analisi e previsioni.

Come si costruisce una strategia di Revenue Management

Per costruire una buona strategia di Revenue bisogna partire da alcune considerazioni inerenti alla stessa produttività (il numero di camere di cui dispone l’hotel) e il rischio d’invenduto, i costi di gestione, fissi e variabili.

Inoltre bisogna prendere in esame alcuni elementi, tra i quali:

• analisi di mercato e segmentazione della clientela;
• previsione della domanda;
• scelta e monitoraggio dei canali attraverso i quali l’hotel mette in vendita camere e servizi;
• ottimizzazione delle tariffe in base alla politica dei prezzi: prezzi dinamici (che cambiano in tempo reale in base ai dati di mercato, offerta e domanda, concorrenza), open pricing, prezzi legati alla durata del soggiorno;
• analisi e monitoraggio delle performance: analisi di numeri, statistiche e dati che guidano le strategie di prezzo;
• archiviazione e analisi dei dati storici e futuri.

In pratica, si tratta di pianificare alcune azioni commerciali, di marketing e comunicazione: dal variare le tariffe delle camere e dei servizi, pianificando politiche tariffarie (prezzi, sconti, promozioni), all’intercettare i clienti ideali nei vari canali del customer journey fino alla gestione della disponibilità delle camere in ogni periodo dell’anno.

Nell’ottica del piano strategico di revenue management, ad esempio, è importante stabilire una strategia dei prezzi in relazione al tipo di cliente, ossia segmentare la clientela per ottimizzare le tariffe delle camere e i profitti generati.

Tanto per continuare con il nostro esempio, per quanto riguarda la politica dei prezzi, il costo di una camera destinata ai clienti business dovrà adeguarsi alla tipologia di persone che viaggiano per affari, con tutte le riflessioni che ne conseguono.

Una strategia di Revenue Management dovrà prevedere tariffe commerciali scontate per le imprese che con assiduità prenotano camere per i loro dipendenti, dando luogo così a una collaborazione continuativa.

Cos’è il RevPar e come si calcola?

Per avere un’idea del successo economico della propria struttura in termini di strategie di revenue è importante conoscere il RevPar.

Il RevPAR (Revenue Per Available Room) è infatti una metrica chiave nel mondo alberghiero, utilizzata per valutarne le prestazioni finanziarie.

Questo indicatore misura i ricavi generati da ogni camera disponibile nella struttura durante un periodo specifico e tiene conto sia dell’occupazione dell’hotel che dei prezzi delle camere.

Come si calcola? Ecco la formula.

RevPAR = Ricavi Totali delle Camere / Numero Totale di Camere Disponibili

Il valore “Ricavi Totali delle Camere” andrà sostituito con l’ammontare complessivo dei ricavi generati dalle camere dell’hotel durante il periodo considerato (incluse commissioni e tariffe accessorie).

Il valore “Numero Totale di Camere Disponibili” è invece il totale delle camere dell’hotel che erano a disposizione dei clienti durante lo stesso periodo di riferimento.

Ad esempio, supponiamo di avere un hotel con 100 camere disponibili per una notte. Durante il mese di maggio, l’hotel ha generato ricavi totali delle camere per un importo di € 50,000.

RevPAR = € 50,000 / 100 camere

RevPAR = € 500

Il risultato esprime il ricavo medio generato da ciascuna camera disponibile nell’hotel nel mese di maggio.

Il RevPAR è un indicatore davvero utile per valutare l’efficacia di una corretta strategia di Revenue Management, nonché per confrontare le prestazioni dell’hotel nel tempo o con altri hotel simili nell’area o nel settore.

Conclusioni

Per concludere, possiamo dire che oggi una strategia di Revenue Management per hotel ed extralberghiero sia molto più vantaggiosa rispetto ad altre iniziative non supportate dai dati e dall’analisi.

Per esempio, quei comportamenti dettati dall’urgenza di risolvere un problema che si manifesta e che non avevamo messo in conto o dall’imitazione delle “strategie” del concorrente: se abbassa i prezzi lui, li abbasso pure io.

Queste non sono tattiche vincenti, ma voli pindarici molto rischiosi che incidono negativamente sui bilanci di fine anno.

Ogni struttura ricettiva dovrà quindi pianificare la propria strategia di Revenue Management sulla scorta di un’analisi costante delle variabili sopra descritte e del loro monitoraggio, mettendo in conto anche le proprie specificità, ciò che la rende unica, i flussi turistici e, non per ultimo, le caratteristiche del proprio territorio.

Per un approfondimento sulle strutture ricettive extralberghiere, ti invito a leggere questo articolo molto interessante di Bruno Strati ➡️ Che Cos’è Il Revenue Management Extralberghiero?

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