L’Intermediazione delle OTA favorisce la Disintermediazione

intermediazione-disintermediazione

E’ stato detto più volte, non solo qui su Hotel 2.0, che l’intermediazione delle OTA (Online Travel Agency) può essere un mezzo di supporto alla disintermediazione stessa di una struttura ricettiva turistica.

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Ma in che modo un albergatore può intercettare gli utenti che vogliono prenotare presso la sua struttura alberghiera.

Come sai è pratica comune tra gli utenti quella di ricercare in modo autonomo sul web la struttura ricettiva che meglio risponde alle proprie esigenze. Spesso gli utenti giungono sui portali delle OTA come Booking.com, Expedia, Venere e tanti altri dove in modo molto comodo possono ricercare la struttura con le caratteristiche desiderate.

Però, in un secondo step, lo stesso utente tende a ricercare il sito istituzionale dell’hotel trovato per approfondire le informazioni. Ti avevo già espresso in passato che il sito istituzionale di una struttura alberghiera deve essere considerato il cuore della promozione online con l’obiettivo di acquisire potenziali clienti. Premesso questo aspetto fondamentale, che cosa potresti fare per invitare l’utente/cliente a restare sul sito e prenotare direttamente presso la tua struttura alberghiera?

Parto da questa domanda perchè ad oggi ci sono ancora moltissimi siti che non sono ottimizzati per riuscire a trattenere un potenziale cliente. Spesso i siti alberghieri tendono più a far ritornare l’utente sui portali turistici, lasciando così il passo all’intermediazione. Ma hai mai pensato che:

  • potresti mettere in evidenza un banner che invita a contattare la struttura per usufruire di uno sconto;
  • potresti sfruttare la pagina fan di Facebook (se ce l’hai) per acquisire un fan e invitarlo a contattare lo staff del tuo hotel per scoprire il piccolo omaggio a lui riservato;
  • potresti invitarlo a contattare l’albergatore per poter prenotare il soggiorno includendo una colazione, o un pranzo, o una cena;

Capisci che potrei andare avanti proponendo tante cose che sai meglio di me quanto possono essere allettanti. Penserai che forse è una cosa banale e assurda ma…

…se ci pensi bene gli utenti sono dei “segugi” a scoprire offerte promozionali da sfruttare all’occorrenza (il caso di Groupon è emblematico). Se tu proponessi un’azione di questo tipo avresti due ritorni utili: un cliente acquisito che in futuro si ricorderà di questo piccolo “regalo”, ed una prenotazione senza commissioni alle OTA. :-)

Come vedi questo è un modo molto semplice, credo applicabile da tutti, per sfruttare la forte visibilità conferita dalle OTA per riversarla su un’azione di disintermediazione di cui beneficerà esclusivamente la tua struttura alberghiera. Devi incentivare i tuoi potenziali clienti a compiere un’azione…

L’Intermediazione delle OTA favorisce la Disintermediazione ultima modifica: 2011-09-21T09:26:51+00:00 da Danilo Pontone
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  • Alessandro Binello

    Interessante articolo, come sempre d’altra parte.
    Quello che dici è verissimo, qualche anno fa ho sentito dire da un repsonsabile Expedia ad un convegno che secondo un loro studio per ogni conversione veicolata da Expedia ce ne sono 3 veicolate direttamente dal sito dell’hotel trovato tramite Expedia.
    L’unico dubbio che mi viene in mente è legato all’applicabilità degli sconti. Se non ricordo male le OTA richiedono che il prezzo sul sito della struttura non sia mai inferiore a quello dato a loro. Se mi sbaglio chiedo perdono, ma ho questo ricordo.
    Rimangono comunque valide tutte le altre ipotesi da te fatte, dall’omaggio, agli sconti su servizi accessori che possono essere un ottimo modo per acquisire direttamente il cliente.

    • Ciao Alessandro,
      grazie per il tuo commento. Mi piace il dato che riporti di Expedia, che sottoscrivo in pieno! Per quanto riguarda l’osservazione che fai relativamente agli sconti, si entra nel campo della Parity Rate. E’ verissimo: bisogna avere prezzi uguali ovunque. MA…Alessandro, io credo che in casa mia posso fare quello che voglio. Se il cliente mi telefona (quindi in privato), posso decidere con lui la miglior tariffa per conquistarlo. Ugualmente, se io voglio far crescere la mia pagina Fan di Facebook, nulla mi vieta di incentivare promozioni e sconti online per i miei potenziali clienti. In tal modo non vado contro le OTA, faccio solo il mio lavoro di promozione turistica ricettiva. ;)

  • Anonimo

    Ciao Danilo, 

    Mi offri degli splendidi spunti di riflessioni per la mattinata! Concordo su tutta la linea, direi che usare l’intermediazione delle OTA per disintermediare è una pratica che un po’ tutti dovrebbero provare. Il problema sta nella voglia e nella capacità dell’albergatore (o chi per lui gestisce la sua presenza on-line), molti si limitano alla presenza sulle OTA, oppure ho parlato con persone che mi hanno detto “Vabbè, ma noi siamo su Tripadvisor, a cosa ci serve una pagina su FB?”Purtroppo in molti (troppi?) almeno quì da me al sud, non capiscono le vere potenzialità di internet e dei Social Media.

    Perdona la digressione personale!
    Articolo interessantissimo come sempre!
    Ciao!

    • Alessandro a me piacciono le digressioni personali perchè mi fanno capire come le realtà fanno fatica a cambiare. Purtroppo c’è ancora poca conoscenza delle potenzialità del mezzo Web se usato strategicamente. Ovviamente il mio è stato solo un piccolissimo esempio, che però fa capire coem basti veramente poco per riuscire a inventarsi qualcosa di fruttuoso per la propria attività.
      Grazie a te per il tuo commento, interessante come sempre :)

  • Marco Marras

    Bellissimo articolo. Ho un autonoleggio e da anni lotto contro le OTA del mio settore in quanto sostengo pienamente l’idea che debbano essere le società italiane con piattaforme proprie a dover procacciare clienti sul web… Molta più liquidità resterebbe in Italia e per vari motivi il cliente beneficerebbe di un miglior servizio …io nel mio piccolo opero tutti i giorni con questa politica e vedo malgrado che molti conpetitors nazionali si sono affidati alle OTA straniere al 100% e il ribasso tariffario è l’unica politica di vendita applicata.
    Apprezzerei molto vedere uniti in questa lotta tutti gli operatori turistici italiani per intraprendere tutti insieme un percorso di crescita atto ad ottimizzare la digitalizzazione delle aziende ITALIANE

    • La lotta che auspichi è una cosa su cui si insiste da tanti anni, ma con scarsissimi risultati. Chissà che il futuro non ci riservi qualche positiva sorpresa e soluzione. :)

  • Daniela

    Salve, tutte queste strategie sono valide e efficaci, ma hanno tutte dei limiti oggettivi. Il turista, soprattutto quello straniero, non è ancora abituato a prenotare direttamente all’hotel, visita la pagina facebook si, ma spesso ritorna su tripadvisor per controllare il punteggio della struttura e poi torna sulle ota per effettuare la prenotazione. Forse bisogna fare un passo indietro, rendere i siti dell’hotel più user friendly con traduzioni in lingua grammaticalmente corrette e e sopratutto avere una versione mobile che permetta e favorisca le prenotazioni dirette.
    Credo che questo articolo semplifichi troppo una questione molto più complessa.

    • Daniela se leggi tutto il blog vedrai come la tematica UX di un sito viene ampiamente trattata. Il nocciolo della questione in questo articolo era un altro: evidenziare come le OTA possano essere un canale di visibilità per il sito stesso.

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