Le tue campagne di web marketing non hanno dato i risultati che speravi? Il motivo è che forse non ti stai rivolgendo al tuo pubblico nel modo giusto.
Molti albergatori sono convinti di conoscere per filo e per segno i propri clienti-tipo, ma in realtà sono solo delle supposizioni che spesso si rivelano sbagliate.
Per sviluppare delle strategie di web marketing per hotel che funzionano, devi conoscere quali sono davvero bisogni e desideri dei tuoi potenziali ospiti, in modo da comunicare con loro in modo più efficace.
Le buyer personas sono uno strumento perfetto per creare dei profili dettagliati sui tuoi clienti, perché si basano su dati quantitativi e qualitativi. In questo articolo scoprirai come realizzarle e applicarle con successo.
Sommario
Buyer personas: cosa sono
Una buyer persona è la rappresentazione testuale e visiva del tuo cliente-tipo. È una sorta di fotografia che viene costruita a partire da dati oggettivi e interviste ai clienti ed è uno degli elementi che può fare la differenza nella tua strategia di web marketing.
In particolare, le buyer personas ti aiutano a rispondere alle seguenti domande:
- quali sono i problemi dei tuoi clienti e come puoi risolverglieli?
- in che modo il tuo cliente-tipo preferisce interagire con il percorso d’acquisto?
- quali contenuti funzionano meglio per stimolare una risposta da determinati tipi di cliente?
Le buyer personas non si limitano a raccogliere dati demografici o geografici, ma individuano i comportamenti che spingono le persone a raggiungere determinati obiettivi.
Perché è importante usare le buyer personas
Sviluppare le buyer personas è uno dei primi passi da compiere nella realizzazione di una strategia di web marketing. Senza di esse, infatti, non saprai mai quali sono i fattori che catalizzano nuovi contatti e li convertono in prenotazioni.
Le buyer personas si rivelano particolarmente utili nel content marketing, ovvero l’insieme di strategie che prevedono l’utilizzo di testi, video, infografiche, ebook, post sui social, ecc.
I contenuti che produci funzionano solo se sono in grado di parlare nel modo giusto alle persone giuste: se non le conosci davvero bene, non farai altro che ad andare a tentoni.
Al contrario, se scrivi un testo avendo bene in mente una buyer persona, il tuo contenuto sarà più efficace e – di conseguenza – farà aumentare il tuo ritorno sull’investimento (ROI).
In una strategia di content marketing, le buyer personas ti aiuteranno a stabilire:
- il tipo di contenuto che funziona meglio con un determinato pubblico (video, immagini, testi, ecc);
- quali canali online utilizzare (social, sito, pubblicità, ecc);
- il tono di voce più adatto;
Come realizzare una buyer persona
Per costruire una buyer persona che funziona, devi seguire 4 fasi:
- Brainstorming con il tuo team
- Dati da web analytics
- Interviste con i clienti
- Compilazione delle buyer personas
1. Brainstorming con il tuo team
Una riunione con i tuoi collaboratori può essere molto utile per stabilire quali sono le caratteristiche e i comportamenti più comuni dei tuoi ospiti. Ecco 2 domande che potresti porre al tuo team:
- Quali sono i tipi di cliente con cui hai a che fare? Sono genitori con bambini piccoli, imprenditori single, appassionati di bicicletta, ecc
- Qual è il motivo che ha spinto i tuoi ospiti a scegliere proprio la tua struttura? Il noleggio di biciclette gratuito, la cucina gourmet o la vicinanza alle piste da sci?
Rispondendo a queste domande si possono già individuare alcuni gruppi di persone che condividono determinate caratteristiche. Ma è solo il primo step.
2. Dati da web analytics
Gli strumenti per analizzare il traffico verso le tue proprietà online (come Google Analytics e Facebook Insights) sono utilissimi per individuare alcuni dati essenziali, ad esempio:
- pagine più visitate dai potenziali clienti
- post più coinvolgenti
- tempo di permanenza sul sito
- provenienza geografica degli utenti
- parole chiave che li portano al tuo sito
Cerca di capire quali tipi di contenuto funzionano meglio. Per esempio, analizza i post che hai pubblicato su Facebook: cos’hanno in comune fra loro? Sono video, immagini o link? Hanno testi brevi o lunghi? Ritraggono persone o paesaggi?
3. Interviste e sondaggi agli ospiti
Che siano online o offline, i sondaggi sono un utile mezzo per scavare nel profondo delle menti dei tuoi ospiti. Invece di tirare a indovinare come si sentono e cosa pensano, un questionario può fornirti dati precisi su come soddisfare i loro desideri.
Puoi proporre i sondaggi direttamente sul tuo sito, per esempio agli utenti che non hanno completato la prenotazione, in modo da capire cos’è andato storto.
Un altro efficace strumento sono le interviste telefoniche o dal vivo. Richiedono tempo e sforzo, ma ti ripagheranno con gli interessi. Quando intervisti qualcuno, il contesto è molto più personale rispetto a un sondaggio e quindi le risposte saranno più intime e oneste.
4. Compilazione delle buyer personas
A questo punto del lavoro, avrai ottenuto 2 tipi di dati:
- Qualitativi: da brainstorming e interviste
- Quantitativi: dai web analytics
Ora dovrai integrarli tra loro e renderli coerenti, trasformandoli così in informazioni. Nelle tue buyer personas dovrai inserire quindi:
- Nome: spesso si usano nomi descrittivi – per esempio, Gianni lo sportivo o Elisa l’amorevole – che fungeranno da linee guida per sviluppare la personalità del tuo cliente-tipo.
- Descrizione: deve includere dati demografici e comportamenti della persona. Ad esempio, come si svolge la sua giornata, problemi tipici che affronta e le modalità di prenotazione (da OTA, dal sito, da telefono o da una pubblicità).
- Immagine: cerca su Google o sui siti di immagini stock la foto di una persona che può visivamente incarnare il tuo cliente-tipo.
- Tratti identificativi: cosa rende Gianni uno sportivo? Fai una lista dei tratti che lo identificano come tale, ad esempio: si veste con materiale tecnico, porta con sé in vacanza la mountain bike, mangia barrette energetiche, ecc. Sono tutte informazioni che possono aiutarti a costruire il messaggio giusto per parlare alla buyer persona che lui rappresenta.
Come usare le buyer personas per realizzare contenuti
Come abbiamo già visto, i contenuti che realizzi per il tuo blog o i tuoi canali social devono essere pensati per attirare le tue buyer personas.
Ovviamente, non è necessario che ogni contenuto si rivolga a tutti i tuoi clienti-tipo: il senso del lavoro che hai svolto è che puoi realizzare contenuti su misura per ogni buyer persona.
Ad esempio, ritornando al nostro Gianni lo sportivo, potresti scrivere un articolo sui percorsi per mountain bike che ci sono nei pressi della tua struttura. Utilizza un linguaggio e termini settoriali che il tuo cliente-tipo potrebbe utilizzare.
Conclusione
Ora che sai cosa sono le buyer personas e come utilizzarle, prova ad applicarle nella tua strategia di web marketing: facci sapere se hanno migliorato l’efficacia delle tue campagne.
