Se gestisci un hotel o un B&B, sai benissimo quanto sia importante ricevere prenotazioni dirette. Non è solo una questione di orgoglio, ma di margini e libertà. Ogni volta che un cliente prenota tramite Booking.com, Expedia o altre OTA, una percentuale importante della tua entrata finisce nelle loro tasche.
Parliamo di commissioni che vanno dal 15% al 25%. Tradotto: per ogni 100 euro di camera, te ne restano 75 o poco più. Non solo: l’ospite rimane “cliente dell’OTA”, non tuo, e tu perdi la possibilità di costruire una relazione diretta che potrebbe portare a un ritorno futuro.
Eppure non è impossibile invertire questa tendenza. Con le giuste strategie di web marketing turistico puoi ridurre la dipendenza dalle OTA e aumentare le prenotazioni dirette anche del 20% in pochi mesi.
In questo articolo voglio raccontarti cosa funziona davvero, con esempi concreti e azioni pratiche che puoi adottare subito.
Sommario
Il problema delle OTA: comodità o trappola?
Molti albergatori mi dicono: “Sì, ma senza Booking non riempirei l’hotel”. È vero: le OTA hanno un enorme potere di distribuzione. Ma la loro comodità diventa presto una gabbia. Se il 70% delle tue camere viene venduto attraverso loro, vuol dire che il destino del tuo business è nelle loro mani. Ti aumentano le commissioni? Ti cambiano le regole? Tu subisci.
Ho lavorato con un piccolo boutique hotel in Toscana che aveva esattamente questo problema. In alta stagione riempivano sempre, ma a fine mese i margini erano risicati. Perché? Più dell’80% delle prenotazioni arrivava da Booking. Abbiamo iniziato a lavorare insieme su una strategia digitale mirata e, dopo sei mesi, le prenotazioni dirette erano cresciute del 18%. Lo stesso hotel, stessi prezzi, stessi clienti. Cambiava solo il canale.
Il sito web come primo alleato
Spesso chi gestisce una struttura ricettiva sottovaluta il proprio sito. È visto come una vetrina statica, quando in realtà può diventare il principale generatore di prenotazioni.
Il punto è che il sito deve essere pensato per convertire, non solo per “stare online”.
Cosa significa in pratica?
Significa che il booking engine deve essere semplice, veloce, chiaro. Che su mobile si debba poter prenotare in due o tre click al massimo. Che i pulsanti “Prenota ora” siano ben visibili e presenti in ogni pagina.
Un esempio: un B&B sul Lago di Garda con cui ho collaborato aveva un booking engine complicatissimo. L’utente doveva inserire troppe informazioni, cambiare schermata tre volte, aspettare caricamenti lenti. Risultato: il 65% degli utenti abbandonava prima di completare la prenotazione. Dopo aver semplificato il processo, le prenotazioni dirette sono cresciute del 25% in appena tre mesi.
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SEO: farsi trovare nel momento giusto
Un altro punto cruciale è la visibilità su Google.
Quando un utente cerca “hotel con spa a Verona” o “B&B vista mare in Sicilia”, sta esprimendo un intento chiarissimo: vuole prenotare. Se tu compari in quella ricerca, hai buone probabilità di conquistarlo senza passare dalle OTA.
Qui entra in gioco la SEO.
Non serve essere un colosso per posizionarsi: basta lavorare in modo intelligente su keyword specifiche, creare contenuti mirati e avere pagine ottimizzate. Un mio cliente a Sorrento, ad esempio, puntava su keyword troppo generiche come “hotel a Sorrento”. Competizione altissima, impossibile emergere. Abbiamo cambiato rotta: pagine dedicate a “hotel con parcheggio a Sorrento centro”, “B&B romantico vicino al porto di Sorrento”. Risultato: più visibilità, meno concorrenza e prenotazioni dirette in crescita.
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Email marketing: il cliente che ritorna
Un ospite che ha già soggiornato nella tua struttura è molto più facile da convincere rispetto a uno nuovo. Eppure tanti albergatori non fanno nulla per mantenere il contatto.
L’email marketing è un’arma potentissima. Non parlo di newsletter generiche, ma di messaggi personalizzati:
- Offerte stagionali inviate a chi ha soggiornato l’anno precedente;
- Email di benvenuto pre-soggiorno, con consigli utili sulla destinazione;
- Messaggi post-soggiorno per chiedere una recensione e proporre uno sconto sul prossimo soggiorno.
Ho visto strutture aumentare il tasso di ritorno dei clienti del 15% solo introducendo una sequenza automatizzata di email. Ed è un lavoro che si imposta una volta sola e poi funziona in automatico.
Non sai da dove partire? Ecco uno spunto per iniziare 👉 Email Marketing per Hotel e per il Turismo
Proteggere il proprio brand online
Sai qual è la beffa più grande?
Un cliente cerca il nome del tuo hotel su Google. È già convinto. Ma trova prima l’annuncio di Booking con il tuo brand e finisce lì. Tu perdi una prenotazione diretta… e paghi anche la commissione.
La soluzione? Le campagne di brand protection su Google Ads.
Sono poco costose perché puntano sul tuo nome, ma fondamentali per difendere il traffico brandizzato. Un hotel con cui collaboro a Roma spende circa 150€ al mese per questo tipo di campagne. Risultato? Ha recuperato centinaia di prenotazioni dirette che altrimenti sarebbero finite alle OTA.
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Oggi nessuno prenota senza leggere recensioni. Anzi, più dell’80% dei viaggiatori si fida delle opinioni online tanto quanto di quelle di amici e parenti.
Non basta avere recensioni positive: bisogna gestirle. Rispondere sempre, anche a quelle negative, con tono professionale.
Una risposta ben scritta può trasformare un commento negativo in un’occasione per mostrare attenzione al cliente.
E non dimenticare di integrare le recensioni migliori sul tuo sito, nelle email e persino nei post social. Sono una leva di marketing potentissima.
Ne ho parlato meglio qui 👉 Come migliorare la reputazione del proprio hotel con le recensioni
Conclusione
Aumentare le prenotazioni dirette non è un miraggio. È una questione di metodo e di scelte strategiche: un sito ottimizzato, SEO mirata, email marketing, brand protection e gestione attenta della reputazione online.
Non serve stravolgere tutto in una volta. Puoi iniziare da un’area, vedere i primi risultati e poi scalare.
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Non sei ancora convinto? Approfondisci l’argomento leggendo uno dei miei articoli più letti ✅ Come favorire la disintermediazione di Hotel e Strutture Ricettive
