Se gestisci un hotel è fondamentale comprendere a fondo il percorso d’acquisto dei tuoi potenziali clienti. Conoscere le leve che motivano i tuoi clienti a prenotare può aiutarti a migliorare il tasso di conversione del tuo sito web e incrementare le prenotazioni dirette.
Molte OTA (Online Travel Agencies) e grandi catene alberghiere utilizzano efficaci tecniche di persuasione, che anche tu puoi implementare per migliorare le vendite nel tuo hotel, favorendone la disintermediazione.
In questo articolo, voglio parlarti di 4 delle leve psicologiche introdotte dallo psicologo Robert Cialdini, che puoi applicare fin da subito per aumentare le prenotazioni online direttamente dal tuo sito. Ecco quali:
1. Riprova Sociale
Booking.com sfrutta in modo massiccio la riprova sociale per spingere gli utenti a prenotare. Mostra, ad esempio, il numero di persone che stanno visualizzando una determinata pagina o quante prenotazioni sono state effettuate nelle ultime 24 ore. Questo approccio induce i potenziali clienti a credere che se altre persone hanno scelto quella struttura, anche loro stanno prendendo la decisione giusta.
👉Utilizza questa tecnica sul tuo sito web mostrando, ad esempio, il numero di visualizzazioni recenti di una camera o le recensioni positive dei tuoi ospiti. Questi elementi aumentano la fiducia e la percezione di affidabilità del tuo hotel.
2. Scarsità
Un altro potente principio è la scarsità. Le scritte come “Solo 2 camere disponibili” o “Offerta valida per le prossime 24 ore” creano un senso di urgenza che spinge gli utenti a prenotare subito per non perdere l’opportunità. Questo si basa sulla psicologia umana che tende a dare più valore alle opportunità limitate nel tempo o nelle quantità.
👉Applica un conto alla rovescia sulle tue promozioni speciali o indica chiaramente la disponibilità limitata delle camere per aumentare notevolmente la velocità con cui i potenziali clienti si decidono a prenotare.
3. Ancoraggio
Il principio dell’ancoraggio si basa sul contesto in cui presenti i prezzi. Se mostri diverse opzioni, inclusa una proposta più costosa, ma con vantaggi apparentemente superiori, gli utenti saranno portati a scegliere l’opzione che sembra offrire il miglior valore. Questo può essere applicato al tuo booking engine mostrando pacchetti che includono servizi aggiuntivi a un prezzo leggermente più alto, ma percepito come un affare.
👉 Presenta ad esempio una tariffa “solo pernottamento” insieme a una tariffa “pernottamento e colazione inclusa” con una differenza di prezzo minima per far sembrare quest’ultima molto più vantaggiosa, aumentando il valore percepito.
4. Fiducia
Infine, la fiducia è un elemento cruciale nel processo di prenotazione. Assicurati che i tuoi ospiti si sentano sicuri di fare la scelta giusta mostrando recensioni, politiche di cancellazione flessibili, e la garanzia di prenotazioni sicure. Amazon, ad esempio, utilizza recensioni, opzioni di spedizione gratuita e servizi come Prime per rassicurare i clienti durante il checkout.
👉 Sul tuo sito web, includi messaggi chiave come “Prenotazione sicura”, “Cancellazione gratuita” e “Nessun acconto richiesto” per eliminare ogni esitazione e incentivare le prenotazioni.
Conclusione
Applicando queste strategie di web marketing turistico sul tuo sito web, puoi incrementare notevolmente le prenotazioni dirette nel tuo hotel.
Contattami per analizzare il percorso d’acquisto dei tuoi clienti e identificare i punti di contatto che possono essere ottimizzati.
Integrando questi meccanismi persuasivi nei tuoi canali digitali potrai migliorare l’esperienza utente e aumentare le conversioni.
Danilo Pontone
Consulente e Docente Web Marketing, Social Media Marketing e SEO
Autore del libro Hotel Marketing: come aumentare i clienti di una struttura ricettiva attraverso internet e fondatore di Hotel 2.0
