La strategia vincente non punta solo alla Migliore Tariffa

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Questo articolo nasce da questo grafico che ho messo nero su bianco.

Recentemente ho scritto qualcosa su Philip Kotler, promotore delle 4P del marketing mix, e in quel post ho approfondito qualcosa sulla prima P: il Prodotto.

Restando legati all’ambito turistico, che rilevanza hanno invece la seconda e terza P, quella del Price & Placement?

LA BATTAGLIA DEI PREZZI

Premesso che quando si parla di prezzi vanno valutate tante questioni, come i fattori interni alla struttura (obiettivi di marketing, costi sostenuti) e i fattori esterni (mercato e domanda, concorrenza), a farla da padrone oggi sono soprattutto le stretegie di Revenue Management. Una materia che sebbene meriterebbe un’ampia discussione, viene spesso ridotta al semplice obiettivo di proporre la tariffa migliore per sbaragliare la concorrenza.

L’agevolazione sul prezzo è un qualcosa che anche i grandi portali come Booking.com (vedi frecce rosse nell’immagine seguente) hanno imparato a fare, perché si sa, il cliente è sempre attento nel cercare la migliore tariffa soprattutto in questo periodo di forte crisi.

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E’ indubbio come questi siano messaggi forti che catturano l’attenzione del cliente e che influenzano notevolmente la sua fase decisionale di acquisto proprio perché fanno leva su prezzo orientato al risparmio.

Non vanno dimenticate nemmeno le inserzioni pubblicitarie su Google, sempre delle OTA, che propongono la miglior tariffa prenotabile online. Un qualcosa che spesso entra in collisione persino con il concetto di Parity Rate e di cui vi avevo già parlato nell’articolo: Parity Rate? Ok ma…la Parity anche su Google Adwords!

Ma può essere il Price da solo, uno dei principali fattori che influenza le prenotazione presso una struttura alberghiera?

LA QUALITA’ NON HA PREZZO!

Parto dall’immagine che ho inserito ad inizio post, e faccio riferimento a ciò che si dice della terza P del marketing ossia il Placement (Punto vendita: la struttura alberghiera).

Laddove la propria struttura alberghiera punta su una qualità elevata e ad un concetto di ospitalità turistica eccellente, allora ecco che entra in gioco quella caratteristica di marketing umanistico che pone al centro il cliente. Argomento questo ampiamente trattato dallo stesso P. Kotler il 15 Maggio 2015 a Milano.

Perché se al centro c’è il cliente, l’attenzione nei suoi confronti non potrà mai assolutamente intaccare quello che è il valore di una struttura ricettiva, sicché non ci sarà nessun trucco o gioco di prezzo a trattenerlo dal prenotare.

Si perché se una cosa è bella, ha un valore, i servizi alberghieri vengono curati nel dettaglio e soprattutto il modus operandi della struttura piace a tanti altri clienti che già vi hanno soggiornato (fattore reputazionale), allora il cliente è disposto a pagare tutto ciò che vale pur di ottenerlo: alla faccia di qualsiasi tattica di scontistica attuabile.

E allora ecco che il Price può fortemente essere condizionato non solo dal Product, che come dicevo nel precedente articolo è ciò che caratterizza e differenzia una struttura dalle altre, ma anche dal Placement.

Dunque non c’è solo la battaglia dei prezzi, perché non può essere ridotto tutto solo ed esclusivamente all’offrire la tariffa migliore, bensì bisogna offrire anche un servizio di ospitalità qualitativamente superiore alla media.

Ciao al prossimo articolo :-)
Danilo Pontone

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