Aumentare le prenotazioni online: le tariffe. #3

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aumentare-prenotazioni-prezziCon l’appuntamento di oggi vado a parlare di un argomento oggetto di tanti corsi formativi e dibattiti tra gli addetti ai lavori: la scelta e definizione delle tariffe.

So bene quanto sia complesso trovare il giusto equilibrio con una tariffa “vincente” che sia in grado di mettere d’accordo le esigenze del cliente con quelle dell’albergatore. Individuare il giusto prezzo di vendita delle camere non è una cosa semplice, soprattutto se poi entrano in ballo ulteriori problematiche legate ad esempio alla parity rate e online travel agency (OTA).

Nonostante dunque la questione tariffe sia delicata, alle volte mi è capitato di vedere strutture che si fanno banalmente del male continuando a proporre tariffe che non aiutano, bensì ostacolano, le prenotazioni da parte dei clienti.

Come ci si rende conto di questo?

Senza essere grandi esperti di Revenue Management, è sufficiente barcamenarsi in quella branca del SEM (Search Engine Marketing) che prende il nome di Benchmarking: l’analisi dei competitors.

Ogni albergatore ama e vede nella propria struttura il meglio per i clienti. Questo è giusto e conferma il detto “ogni scarrafone è bello a mamma sua”, tuttavia per quanto si creda fermamente nelle qualità dei propri servizi di ospitalità, bisogna anche sapersi vendere in modo corretto.

La “presunzione” può far perdere di vista, ad esempio, un paio di punti fondamentali. Quali punti?

1. Il primo punto che vedo sempre più spesso lasciato nel dimenticatoio è quello dell’analisi della concorrenza di cui parlavo poco fa. Ci si dimentica di andare a guardare ciò che le altre strutture alberghiere (concorrenti) stanno proponendo a quei potenziali clienti che potrebbero essere anche i tuoi. Quali tariffe stanno adottando? Nel corso del tempo hanno abbassato le tariffe delle loro camere per affrontare una situazione di crisi che non portava più le persone a prenotare? Magari mentre gli altri si stanno muovendo in un senso per inserirsi in un mercato che ha subito dei forti cambiamenti, tu hai invece deciso di restare fermo sulle decisioni di un tempo, che però non trovano facili riscontri oggi.

Dico questo perchè non è difficile trovare strutture ricettive che, ubicate in collina o campagna, a parità di servizi propinano prezzi per notte al pari di strutture concorrenti ubicate in pieno centro storico; oppure strutture ubicate a 10 km dal mare, che presentano le medesime tariffe di alberghi veramente a 2 passi dal mare; o ancora hotel di montagna sperduti tra i monti che offrono le stesse tariffe di coloro che invece si trovano vicino alle piste da sci. Tutto questo richiama il discorso della volta scorsa sulla giusta comunicazione da utilizzare sul proprio sito internet. Guardarsi attorno è il modo migliore per comprendere se si è in linea con l’ “offerta” della propria località turistica.

2. Nel punto 1 ho concluso parlandoti di “offerta”, quindi non possono non parlarti anche della domanda, ossia di tutti quei clienti che oggi, soprattutto in tempo di crisi, sono abili segugi delle “best rates“. Avrai sicuramente imparato che un cliente, prima di prenotare, impiega diversi giorni/settimane prima di convincersi. Da viaggiatore medio, quale potrei essere io stesso, ti assicuro che ci si concentra principalmente su due cose:

  • trovare e confrontare tra loro tutte le strutture di una determinata località turistica che dicono di prestare i medesimi servizi;
  • successivamente prenotare in quella struttura che, in base alle precedenti considerazioni/recensioni di altri viaggiatori, sembra realmente offrire un giusto rapporto qualità/prezzo.

Ora, se la tua offerta è completamente sballata rispetto alla tua diretta concorrenza, come potrai mai intercettare la domanda?

Ovviamente non si deve e non si può limitare tutto al solo ed unico discorso dei prezzi di una struttura. Sono d’accordo con chi sostiene questo. Credo però che in tanti saranno d’accordo anche con ciò che dirò io, ossia che “il prezzo non è tutto ma fa tanto” soprattutto in questa delicata fase economica del nostro Paese.

Attenzione quindi a come ci si propone sul mercato, quali servizi di ospitalità si comunicano sul web, perchè l’errata visione di vendita della propria struttura può senz’altro incidere nel prenotato tanto desiderato.

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